Stratégie commerciale du dirigeant

Avant les techniques, il y a les décisions. Cette catégorie prend de la hauteur sur le développement commercial d'une petite entreprise : définir son client idéal pour ne plus prospecter au hasard, mesurer ce que coûte réellement l'acquisition d'un client, savoir quand recruter un commercial ou rester seul, lisser une activité qui fait le yo-yo entre les périodes de rush et les creux. On y aborde aussi des leviers souvent négligés par les dirigeants techniques : le personal branding, le réseautage, les apporteurs d'affaires ou encore les marchés publics. L'angle est celui du dirigeant qui porte la vente en plus du reste, et qui doit arbitrer son temps et son budget. L'objectif : construire une croissance choisie et soutenable, plutôt que de courir après chaque opportunité au jour le jour.